Las técnicas varían altamente de la venta
consultiva centrada en el cliente, al muy presionado "cierre duro".
Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la
adivinación psicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido
por uno en ese momento. La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer
rentas muy altas en el corto plazo, mientras que la falta en ella puede
resultar deprimente y frustrante, principal causal de la deserción de esta
profesión.
La venta
tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo (entendimiento y
respeto al NO). Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose
generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto,
las técnicas del entrenamiento de la venta incluyen, previamente la búsqueda
del carácter y personalidad del futuro vendedor, una gran cantidad de material
de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o ex
vendedores adiestrados llamados coachers, estos suelen ser gerentes o
vendedores/closer de mucha trayectoria , en general el entrenamiento de ventas
suele ser muy aguerrido y pasional llevado a la practica constante con
representaciones orales, escritas , actuaciones, y ejercicios de pensamiento y
resolución de conflictos, este tipo de entrenamiento es muy dinámico, comparado
con los training militares de supervivencia ya que el vendedor como ,el
soldado, debe desplegar una estrategia, una técnica y dependiendo de la
situación, que generalmente es adversa (como la negación de compra o falta de
interés), saber desempeñarse en forma autónoma o en grupo , acatando directivas
directas.
Se los debe formar ética y prácticamente,
utilizando varios conceptos de la psicología conductista y la ontología como
técnicas de asertividad, actuación, negociación, retorica y oratoria moderna,
también se debe trabajar mucho los modelos de imagen personal (apariencia
personal) y liderazgo.
Hoy un verdadero profesional de las ventas es una
persona altamente calificada en varios rubros o temas humanísticos/técnicos
como la psicología, la comercialización, la técnica de oratoria, la
programación nuerolenguistica (PNL), técnicas motivacionales e idiomas. Toda
técnica de venta debe estar sustentada por una estrategia.
ESTRATEGIA: Es lo que se debe hacer, el que va a
pasar y como va a pasar.
TECNICA: Es el como hacerlo, las herramientas a
usar el método, el tiempo.
La practica hace al maestro por eso el vendedor
profesional no deja nada librado al azar tiene una estrategia clara y definida
(objetivo medible) y palma su técnica (modo) ya sea con la implementación de
elementos motivacionales extras, formación de guiones o relatos convincentes,
búsqueda de información adicional, nombrar referidos, presentación graficas o
físicas, recursos auditivos, visuales, táctiles.
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