a) EL DEFENSIVO: Este tipo de clientes tiende a convertir el momento
de la relación en una competencia: se gana o se pierde. Acusa al producto o al
servicio de ineficaz y les encuentra todos los defectos. En el fondo quiere
probar que el empleado desconoce el producto y el servicio que ofrece. Este
tipo de clientes es de criterio estrecho y de convicciones tercas, pero con tal
de salirse con la suya, califica su acción de ventajosa.
Su idea principal es: “Este tipo quiere venderme, no importa qué. No
voy a permitir que se aproveche de mí”
b) EL INDIFERENTE: Si se ve obligado por la necesidad, es compulsivo y
procura terminar pronto la operación para regresar a su indiferencia. No quiere
problemas y pretende cargar las decisiones en otros hombros, hasta en los de
quien le atiende. Escapa de la presión. Le es más fácil decir que no, que
discutir.
Este tipo de cliente piensa: “El que me atiende siempre trata de que
acepte lo que no deseo. Si no lo necesito, lo despistaré”.
c) EL SIMPÁTICO: Este tipo de clientes adquiere el producto y los
servicios no por su calidad, sino por la relación con las personas. Prefiere ir
con los que le agradan y los que agradan. Su deseo exagerado de simpatizar a
otros lo lleva a la adulación y a los cumplidos. Como se relaciona por
simpatía, no suele hacer observaciones que dificulten el servicio. La calidad y
el servicio que percibe los da por buenos.
d) EL RAZONABLE: Es el cliente de soluciones, sabe lo que quiere.
Responde con amplitud y franqueza, es un cliente maduro, adulto, dispuesto a
considerar los hechos razonando, quiere conocer las ventajas e inconvenientes
del servicio y los productos. No lo hace por discutir, quiere convencerse de
que su decisión es correcta. No quiere aprovecharse, sino lograr un beneficio
mutuo. Sabe que pueden ganar juntos.
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