Todo lo anterior es
seguido por campañas de correo
electrónico y postal, a fin de
familiarizar al cliente con la marca y brindarle la oportunidad de solicitar
información adicional sobre el producto.
Cuando el cliente se comunica es atendido por un
operador de call center, quien se encarga de obtener todo tipo de información o
comentarios acerca de la necesidad a
cubrir con los productos o servicios ofertados. Identifica el interés y la
autoridad de la persona o entidad para comprar un producto o servicio y busca
hacer el cierre en vivo. En caso contrario ofrece la oportunidad de que un
representante de ventas visite al cliente a fin de aclarar cualquier duda,
esperando a que se realice el cierre de la venta.
Entre otras, las actividades de prospección de un
agente de ventas llevan a obtener clientes calificados una vez que han
identificado la aplicabilidad del producto, la disponibilidad del
financiamiento y el marco de tiempo para la compra. Este es el punto de entrada
de un túnel de ventas. Una vez que se califica al cliente potencial, es
posible investigar sobre las necesidades
principales, iniciativas de mayor
interés, información adicional del contacto como su correo electrónico, cuentas
de contacto en redes sociales, a fin de cerrar
la venta y construir una relación a largo plazo con el consumidor.
A fin de evaluar la efectividad del
vendedor/equipo/proceso de ventas, se emplea la tasa de conversión, que indica la proporción de prospectos
calificados que se cierran como clientes.
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