Fases del proceso de venta.

Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que este dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección demostrando claramente los beneficios y las diferencias extras con productos similares, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar (motivado-programado) según los deseos y necesidades que tiene.

Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como comparaciones con otros productos ayudando al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado (satisfacer al cliente).

El proceso de la venta se resume en las siguientes 6 fases:

I. Preparación. Física y mental. Tiene que ver con nuestro estado anímico, cultura general y concentración, también con lo que sepamos de nuestro producto. Presentación personal. Presentación de su empresa. Motivo. Referencias. Calificación

II. Presentación personal. YO como presentador y profesional, El - mi prospecto, mi futuro cliente (Siempre en positivo).

III. Presentación de su empresa – A quien represento, quien me respalda.

IV. Motivo – Despierto el interés, causo impacto.

a) Referencias - De parte de quien voy, otros clientes, referidos.

b) Peso de la marca.

c) Promoción u otras cautivantes o motivantes.

V. Interrogatorio o indagatorio. Calificación, del prospecto de Q o N/Q “calificado para la venta o no”. Sirve para determinar la estrategia a seguir.

a) Recaudo información para saber que quiere mi prospecto comprar – necesidad, uso, estilo de vida.

b) Determino su target para saber que decir y como decirlo, cual es su grado de comprensión, atención y momento emotivo, planifico mi estrategia.

c) Realizo preguntas abiertas y cerradas ¿Qué? - ¿Cómo?- ¿Cuándo?- ¿Para que?

VI. Prospección.

a)      Determino la técnica a usar y lo que causara mas impacto.

b)      Realizacion de preguntas abiertas y cerradas.

c)       Busco la prioridad de compra o necesidad de compra.

d)      Presentación de beneficios

c)    Detecto las futuras objeciones o motivos de postergación (conflicto).

d)   Explicación de características y beneficios claros y puntuales.

e)  Diferencias con la competencia.

f)   Gestión de objeciones – Espero las preguntas de negación y resuelvo.

g)  Es importante actuar la presentación con seguridad y creatividad.

VII. Cierre.

a) Preguntas previas al cierre (termómetro)

b) Negociación - Pacto fechas de entregas, beneficios extras, costos o quitas.

c) Cierres definitivos – La concertación final de la operación, aceptación de convenio y firma de contrato.